賣房時,中介是如何吃掉你的差價的?

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樓主 2019-04-27 06:24:31
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鉑宮時代

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看房遇蹊蹺

2016年初的某天下午,我在一個小時之內陸續接到4個中介的電話,說的都是剛有一套性價比很高的房子出來了,在得知房子基本情況比較滿意后,我答應了其中一個中介,找借口推掉了其他人,帶我去看房的是2009年我買房成交中介的大姐,房子里接待我們的而是另外一個店的中介,當時我就覺得這個事有點蹊蹺??捶窟^程中,大姐對我詢問的房子情況大多不知情,只是聽接待我們的男中介在介紹。

房子看完后,在我的仔細詢問下,男中介開始細致介紹房子的情況:房子之前10年都在出租,上家70多歲,新產證剛辦出來一周,原本舊產證上是老夫妻二人和兒子,但是妻子在彌留之際迷迷糊糊的留下遺書,把這套房產屬于自己的40%份額留給了自己的妹妹,老頭事后才得知此事,遂引起家庭矛盾,后老人為避免事態擴大,從妹妹那里買回了份額,才辦理了新產證。由于產證中40%份額剛滿一周,不滿兩年,要征收營業稅,而且這套房屋不是老人唯一住房,還有全額個稅,兩項稅費共約20萬左右。由于這套房產影響了老人家的家庭和睦,所以老人急切的想要賣掉,遠離這段傷心往事。聽完這個故事,我心頭一緊,常在河邊走,哪能不濕鞋,碰到有故事的房子是考驗買房人能力和運氣的最大難題。但是房子很滿意,掛牌價低于市場價40萬,性價比又超高,實在不舍得放棄,而且,當時正處在房價暴漲的牛市中,好房子是不等人的,所以我決定出手。

看完回家的路上,我就電話給我剛賣掉房子正在交易的中介小弟,問他是否有這個房源,他說有,我還責備他,有好房子為啥沒有第一時間通知我,難道生意不想做了。之后我和中介小弟約好晚7點去復看,跳過了下午帶我首次看房的中介大姐,原因有二:一是大姐是夫妻老婆店,不夠專業,房子本身還有復雜身世,而她根本不知道;二是找我正在賣房交易的中介,我更信任更有保障。

因為房子是要給父母住,晚上父親看后很滿意。當時,我就要求中介小弟,明天一早9點鐘長寧房產交易中心開門,就去拉產調,我中午工作休息時間到中介門店查看,晚上面談。第二天早上9點鐘,我讓父親去小區里查看房屋采光和周邊環境等情況。我上午收到中介小弟的全套產調照片,沒問題后,中午利用2小時的休息時間,我去找到房屋隔壁鄰居和小區門衛保安處了解房屋過往情況,在確定沒有重大問題之后才離開,離開時再順便查看了中午1點鐘的日照采光。這些前期程序都走完之后,我電話中介小弟晚七點整約上家帶產證身份證來中介面談。

2

險象環生的談判

晚上七點我帶著銀行卡和身份證來到店內,上家卻沒有來,來的是昨天首次看房時給我們介紹房屋情況的那男中介,他屬于另外一家連鎖中介。然后我、這位男中介、中介經理和小弟4個人展開了長達4個小時的談判。?男中介首先表明自己的身份為上家全權委托的獨家代理人,并拿出了自己和上家簽署的獨家委托協議,說這套房屋的鑰匙就在他手上,所有的看房談價等全部由他一個人來操辦,其他所有中介帶看也要和他約,所以上家是不會現在出現的,要等到網簽合同付首付那天才會到場。說實話,碰到這種情況,所有人心里都會不踏實。在那一瞬間,我腦中閃過很多種可能性:萬一中介卷款逃跑呢?萬一中介一房多賣呢?萬一上家不承認中介談判的價格呢?那時,我就感覺自己會不會是掉進了詐騙的圈套??!強迫自己冷靜后,我理理思緒,用自己的過往經驗和小心謹慎,和他們三個人開始了艱苦的燒腦的談判。此時,我已經悄悄的打開了手機的錄音功能倒扣在桌子上。我先要求那個中介代理人從頭一五一十的把房子的過往情況復述了一遍,并不時插話問問題求證,目的就是在沒有上家在場的情況下,中介作為代理人,他的表述就是全權代表上家的,如果他在房屋的過往情況上存在故意隱瞞和欺詐行為,我可以用錄音為自己留好證據。因為我只有到簽合同時才能見到上家,付5萬定金的時候只能憑這個中介代理的說辭來判斷事實,而且,這套房屋還有40%份額是老人從小姨子那里購買來的遺產份額,這么復雜的事實很有可能隱藏著不為人知的真相,錄音也是最好最有效的保護手段。?

談判開始,中介代理就開始表述房子如何便宜,房齡如何新,環境如何好。同樣,作為老手,我開始挑毛病,找缺陷,談房產新政,講房價走勢,簡單幾輪過招之后,大家都表現出一種誠心買賣的狀態,而且,誰也無法忽悠到對方,因為都是懂行之人。房子的掛牌價本身是低于市場價40萬左右的,但是還有額外的營業稅和個稅,上家要求下家承擔所有稅費。代理中介現場給我計算這兩項稅費,營業稅是按照老人購買小姨子40%份額不滿兩年計算的,個稅是按照全額計算的,共計約20萬元。我本能的認為,這種算法是否合理,是否符合交易中心稅務窗口的計算法則,其實根本不能相信,如果我現在承諾承擔所有稅費,萬一過戶時稅務窗口要求繳納50萬的稅,這個責任如何算呢。而且,如果加上稅費,這個房價基本就沒有太大競爭力了。因此,我堅持要求,稅費各付,將可能的風險降到最低,我只可以承擔2%的中介費。在我的據理力爭下,代理中介讓步了,同意去和上家商量,盡量說服上家同意。

然后,代理中介提出,如果他幫我說服上家來承擔這20萬的費稅,就相當于幫我節省了20萬,是否可以給他和這家成交中介好處費?此時,我感覺情況不一般,這與以往普通的房屋買賣不一樣,似乎感覺到像是精心策劃好的一個局。我隨即表示,這樣吧,如果他可以幫我說服上家稅費各付,我愿意給在場的他們三個中介每人5000元紅包。因為,我對整個板塊的二手房市場非常熟悉,這個價格已經非常低了,如果還能夠逃掉20萬(或許更多)的稅,那可是天上掉下的大餡餅啊。區區15000元真心不多,也算是激勵他們三個了。此時,代理中介臉上露出了些許苦笑,但是似乎不是非常驚喜。

之后,代理中介開始了他的計劃。他說,這個房子他幫上家老頭打理了10多年,租客都是他找的,租金都是他收的的,房子的維修整理都是他負責,老人從來都沒有來過。他小心謹慎的細心維護著與老人的這段合作關系,老人已經把他當成自己的孩子一樣信任了,而且他每個月都會與老人一起喝點小酒聯絡感情。這次老人出售房屋也聽取了他的意見??傊?,老人對這個中介是極度的信任。即使在房屋剛掛牌的第二天就有其他中介獲取了消息聯系到老人,老人也是不予理睬,讓他直接找這個代理中介。

正因為代理中介獲得了這種超脫的信任,他才能有機會為所欲為。他提出,他可以幫我在我們已經談好的價格基礎上再往下談,但是,談下來的價錢是屬于他的,前提條件就是,他幫我談成稅費各付。打個比方就是,如果我目前同意以100萬購買,稅費各付,但是代理中介說服上家以70萬簽合同,那么,這30萬的差價我要返還給代理中介(為避免不必要的麻煩,此處不方便透露合同價)。此時,我的瞬間感覺就是,這個價格不可能還有下降空間,憑我這么多年的經驗和對周邊房價的精準把握,他們根本做不到,除非,除非,除非上家是個傻子?。?!我這時才反應過來,為啥我剛才說給他們3個每人5000元紅包,代理中介卻表現的如此平靜,而中介經理和小弟卻像撿了便宜似的。原來代理中介還醞釀著這么周密的計劃呢。我靈機一動,說不行,我的理由是,我之所以買這個房子就是因為掛牌價低,如果還要我承擔稅費,那么這房子就沒有性價比了,我就不買了,現在反而用這個稅費來當做籌碼和我談,我不同意。代理中介見我十分強硬,便主動提出剛才我承諾給他的5000元紅包他不要,以此作為補償。此時,我想既然他已經早有計劃了,那么剛才向我要好處,我承諾給他們三個的15000元的紅包就根本是在敲竹杠,這錢我得拿回來。于是我提出了我的意見:代理中介砍下去的差價3:7分賬,我3他7,他不同意,他說以往都是全部歸他的,他幾年才能有這么一個獨家客戶,就是指望這個掙錢的,能擁有這樣的獨家客戶是所有中介的夢想。最后,我們彼此妥協,以2:8分賬成交。也就是說,他在我認可的這個購買價格基礎上每砍下去10萬,我得2萬,他得8萬,砍下去50萬,我得10萬,他得40萬。我想這個可以接受,第一,我根本不相信他能再往下砍,因為現在這個價格已經是低價了;第二,最多也就砍下去3-5萬,這個2:8分賬他也分不到多少錢,而且我還能把那15000元掙回來。

原則談完了,就是談如何執行了。我當晚支付了5萬意向金。中介寫了5份定金協議書,從我認可的購買價開始往下,每減10萬寫一份,共寫了5分,最低的一份協議成交價低于我實際購買價50萬。代理中介會和上家從最低價談起,根據上家老人的心里價位,最終簽一個最低價。此時,他們提出,為確保他們自己的安全,一旦上家簽署定金協議并收了5萬定金后,我就要按照談好的分賬比例將全部金額直接轉賬至中介賬戶,然后,我才能拿到定金協議書。我心想,鬼知道你簽沒簽啊,萬一你沒簽成騙我錢呢,我轉給你幾十萬,你跑掉了我找誰去啊,上家我都沒有見過。我當然不可能答應。代理中介也有他的一套說辭,如果我直接拿到定金協議,就可以對我和他之前作出的分賬計劃不予認可,我只需要拿著上家簽署的定金協議就可以了,就有法律效力了,因為這種分賬計劃是無法得到法律保障的。我認可他的這種顧慮,此時,我為了維護自身的利益,提出拿到定金協議時,我還沒有見過上家本人,沒有見過產證原件和身份證原件,我不可能提前支付那么多的分賬金額,最多支付20%,等到簽署合同當天再支付剩下的80%。最后,經過激烈的討價還價,大家為了確保自身的利益,采取了折中的穩妥辦法,就是私下簽署個三方字據,將分賬比例寫清楚,將我支付分賬金額的2個時間點寫清楚,人手一份,有備無患。

3

勾心斗角的博弈

過了兩天第三天晚上9點,我們全家在唱歌時,代理中介打來電話,上家老人定金協議簽了,比我們的預定成交價低40萬,也就是說,我從中得利8萬,中介得利32萬。那晚,我心情復雜到沒心思唱歌。內心很矛盾,既為我買到超低價的房子開心,又覺得肥肉被人叼走一大塊。仔細想想好像這個肥肉只是從我碗邊路過,讓我聞了聞味道,卻根本不屬于我。拿定金協議那天,我看到上家的親筆簽名后,才支付中介32×20%=6.4萬元分賬首期。然后,在我要求中介去將上家的產證原件押在中介保險箱時,上家卻不同意,此時,我感覺很不好,我已經付出了5萬定金和6.4萬分賬首期了,卻連上家的人影和產證原件都沒見到,這不合乎邏輯,是非常危險的。經過代理中介,交易中介和我的多次協商后,決定先在網簽系統中網簽,將該套房子信息和上下家信息填完保存,就相當于網簽鎖定了,別人就無法再對該套房子進行網簽,另外,為避免夜長夢多,約定兩天之后就網簽付首付。

網簽付首付約定在第三天下午2點整。由于之前口頭約定好,在見到上家老人本人之前,我需要在1點50分,將分賬金額剩下的80%也就是25.6萬提前轉賬給中介,代理中介才肯帶老人2點整來與我見面。為了安全起見,我耍了點小聰明,故意晚到了30分鐘,我想他們應該會在2點多些到,我2點30分到之后,應該可以看到上家本人并核實產證和身份證及簽名,沒問題再付錢??墒橇钗乙馔獾氖?,代理中介居然也沒有到,而是電話要求我先轉賬才帶上家來見面。這時我只能做些必要的措施保護自己,偷偷打開手機錄音,另外和交易中介經理談,讓他給我寫了字據:如果我未能簽署合同,我之前轉賬的分賬金額必須2小時內退還給我,并加蓋中介公章。這里我需要說明下,談好的分賬金額是我直接支付給交易門店的,之后他們再和那個代理中介分。其實,能讓我做出此危險行動的不僅僅是字據和錄音,還有多年的信任,因為這家中介門店我已經合作了2次,一次買一次賣,已經建立了彼此的基本的信任,至少我能確定他不會故意的坑我。在我轉賬后10分鐘后,代理中介和上家老人如約而至,其實他們就在不遠的另外一家店里等著我付款呢,不過老人對這些全然不知,全程都是蒙在鼓里的??吹嚼先说囊粍x那,我懸了這么多天的心終于放下了,從他的談吐和面相基本可以判定他的人品。

之后的交易過程也并非一帆風順,老人家雖然人品正直,但是過于傳統,由于我賣掉房子的下家貸款放款慢了,我和他商量能否推遲3天付款,老人堅決不同意,還要和我解約,無奈之下,我只能跑去我賣房下家的貸款銀行,找那個貸款員,盯住他加快進度,我把合同都拿過去給他看,告訴他我違約的話不僅房子買不了,還要賠償100多萬,好在銀行小哥幫忙,和領導打招呼,辦理了他自稱是他們中行在長寧區的首次公積金商貸分開放款先例,商貸部分提前放款。真心感謝他的體諒!最后我趕在合同付款期限的最后一天支付了老人房款,真是虛驚一場。當然,我也不是那種讓人牽著鼻子走的慫人,在我動之以情,曉之以理的煽情下,老人同意在過戶交易完成的第二天就交房給我,比正常流程至少提前2個月。

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體會

整過買房過程走完回頭看,的確有些驚心動魄,像在完成走鋼絲表演。參與過程的四方:代理中介,交易中介,老人和我,除了老人全部有利可圖,當然這不違法,亦與我無關,我只是合理合法的時刻維護自身的利益,只是我有幸了解了其中的內幕而已。代理中介靠出賣上家的信任賺取了巨額利潤,上家還得感謝他體貼入微的全程服務。我覺得也可以這樣認為:代理中介用10多年的周到服務換取了看似豐厚的回報,細想想10年也不算太豐厚吧,各取所需而已!

這次置換教會了我太多的東西,所有經驗和技巧我都融合在攻略三部曲里了。但是最讓我震驚的當然還是中介的吃差價,我總結下來,造成中介吃差價的原因主要有以下3點:

1、將房子獨家委托給一家中介,你就失去了其他中介報價的機會,沒有競爭就會有腐敗。

2、掛牌前沒有親身去了解所在板塊的市場價,單純聽信獨家中介的一面之詞。

3、沒有參與與下家的面對面談價,讓中介在上下家之間人為建立了一種屏障,隔斷了彼此的交流。

那么要避免被中介吃差價其實也不難,做到以下3點就可以了:

1、充分了解周邊房價行情之后再掛牌。千萬不要獨家委托,多掛幾家大中介,形成競爭。

2、作為賣房的上家,最好與下家面對面談價,彼此的妥協讓步都要了如指掌。

3、要避免沒有面談就直接簽署中介拿來的定金協議,因為一旦簽字,就具備了法律效力,而你卻不知道在這之前都發生了什么。

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